B2B-продажи: как привести клиента к сделке. Вебинар Андрея Ивановичева

Продажи в B2B-сегменте сильно отличаются от сделок на В2С-рынках. Во-первых, у большинства заказчиков уже сложились многолетние отношения с поставщиками, и менеджеру по продажам приходится преодолевать нежелание потенциального клиента менять привычные схемы работы. Во-вторых, в процессе переговоров менеджеру необходимо учитывать интересы лиц, принимающих решения, и экспертов, которые могут противоречить друг другу. В третьих, выход на генерального или другого ЛПРа не всегда гарантирует продажу — в ряде случаев это даже вредит. На мастер-классе с Андреем Ивановичевым – бизнес-тренером с 7-летним опытом консультирования и обучения сотрудников отделов продаж – поговорили о том, как выстраивать стратегию продаж под конкретного клиента, чтобы последовательно приводить его к сделке и рассмотрели технологию, которая помогает выстроить правильный сценарий работы. 00:00 – Вступление 05:00 – План вебинара 06:12 – Методика планирования продаж: что такое Go-to-market? 18:48 – Технология сложных продаж: 4 центра 25:50 – Центр доступа: способы прохода секретаря 36:06 – Центр проблемы: проводим проблемное интервью 42:30 – Центр принятия решения: показываем финансовую модель результата 51:47 – Центр «Эксперт»: выявляем и нейтрализуем «серого кардинала» 53:20 – Контроль сложных продаж: что важно отслеживать? Подписывайтесь на наш youtube-канал и жмите «колокольчик» в верхнем правом углу, чтобы все наши новые видео не прошли мимо вас: Знакомьтесь с атмосферой ВЭШ через нашу страничку в VK: Читайте новости о продуктах и жизни ВЭШ у нас в блоге: Подписывайтесь на нашу рассылку, чтобы быть в курсе запусков программ, новостей школы, получать приглашения на мероприятия ВЭШ: