Работа с возражениями. Часть 1. Причины возражений. Возражения и сомнения. Продажи без возражений.
Смотрите курс: “Работа с возражениями“
Часть 2 “Топ 5 возражений и 7 причин отказов в продажах“ “
Часть 3. Проход секретаря. Работа с блокерами. ТОП 5 приемов
Часть 4. Самонастрой на продажи и переговоры -
Часть 5. Начало разговора с ЛПР в холодном звонке -
Часть 6. Как назначить встречу ЛПР
Часть 7. Приемы для назначения встречи с ЛПР
Часть 8. Приемы для работы с отговорками в холодном звонке
Часть 9. Отговорки “Нам не надо“ и “Уже закупили“ в холодном звонке
Часть 10. Работа с отговорками “У нас есть поставщик“, “Работаем с другими“
Часть 11. Отговорка “Отправьте КП на почту“ как работать в холодном звонке
Возражения в продажах. Работа с возражениями
Это одна из самых популярных тем в продажах!
Первый вопрос, который возникает достаточно часто, “Бывают-ли продажи без возражений?”. Ответ, конечно, да! Главная задача маркетинга и оффера как раз и заключается в том, чтобы свести к минимуму усилия по продаже.
То есть если маркетинг очень хорошо налажен и участие продавцов не требуется, то это идеальная картина. Например, в супермаркете вы редко встретите продавца, скорее всего вы возьмете с полки тот продукт, которому вы доверяете.
Однако, в реальности мы только лишь стремимся к идеалу “Продажа без возражений”. Возражения возникают почти всегда в той или иной форме, особенно на конкурентных рынках.
Второй вопрос, “Почему тема работы с возражениями так популярна?”. Не выявление потребности, не коммерческая презентация, а именно возражения. Ответ достаточно прост, часто возражения возникают как следствие ошибок продавца, но их считают причиной. Например, если продавец не показал настоящую ценность продукта клиенту просто потому, что пропустил шаг по выявлению потребности, то у клиента может возникнуть возражение “дорого”. И уже продавец ищет способы работы с этим возражением. Но причина возникновения кроется как раз в том, что допущена ошибка.
Сомнения и возражения. В чем разница?
Если мы говорим про консультативные продажи, то там мы чаще сталкиваемся с сомнениями, хотя и сомнения и возражения похожи между собой. Часто сомнения возникают потому, что у клиента сейчас нет острой необходимости в изменениях, которые вызовет ваш продукт, поэтому он просто стремиться сохранять статус-кво.
Надо ли отрабатывать возражения? Какие стоит отрабатывать, а какие нет?
Тут стоит принять во внимание очень важную формулу. “Выгода = ценность - цена”. Если она очевидна для вас как продавца, и вы на 100% уверены, что принесете клиенту пользу, то возражение однозначно надо отрабатывать. Но, тут яркий пример банки. У меня есть карта с кэшбэком 2%, но мне звонит менеджер другого банка и пытается отработать мои возражения предлагая карточку с кэшбэком 1%, при том, что карточки почти одинаковые по остальным параметрам. Как тут отработать возражение? То есть если нет ценности, то не мучайте своего клиента, иначе испортите свой имидж!
Отговорки и возражения
Очень часто можно легко спутать отговорку и возражение. Представьте, вы сидите в офисе, у вас конец рабочего дня, вы уже мысленно на шашлыках и просто уже не хотите думать о делах. Тут вам раздается звонок, и вы слышите приятный женский голос, который вам начинает что-то продавать. Просто по закону физики у вас возникнет противодействие. Вам на шашлык через 5 минут уезжать! Какие дела и продажи?!
Это просто как обычный жизненный пример, у него также наоборот может быть аврал. В офисе сидят налоговики с проверкой, а тут вы со своим предложением. Поэтому часто мозг клиента в таких случаях просто напросто придумывает отговорку, даже не вдаваясь в подробности предложения. “Отправьте коммерческое, я посмотрю” - это то, что вы услышите в лучшем случае.
Поэтому, чтобы отделить отговорку от возражения, необходимо понимать ключевую разницу. Возражение, это тогда, когда потенциальный клиент вник в суть вашего предложения, но не видит в нем ценности, например, конкуренты предлагают тоже самое качество, но дешевле. При отговорке, клиент даже вас не выслушивает, это, скорее всего, означает, что он просто не готов к разговору с вами.
#b2b продажа #Возражениявпродажах #Работасвозражениями #бизнес тренер #тренерпопродажам #тренингпопродажам #дмитрийткаченко
#Возражениеужеестьпоставщик #ВозражениеНичегоНенадо #Возражениеотправьтенапочту #дмитрийткаченкоскриптыпродаж #дмитрийткаченко #работасвозражениями #работасвозражениямипримеры #работасвозражениями #Ответынавозражения #Скриптыпродаж #какпродатьклиенту #какубедитькупить #сомненияивозражения #сомненияклиентов #техникаактивныхпродаж #скриптзвонкаменеджерапопродажам #возражениявпродажах .
1 view
596
170
4 days ago 00:01:38 1
▶️В Госдуме предложили сократить срок действия договора ОСГОП для такси
4 days ago 00:00:30 1
создание видео с помощью ИИ
4 days ago 00:00:31 1
️ Прокурор республики Максим Попов посетил с рабочей поездкой Усть-Янский и Булунский районы
4 days ago 00:06:12 1
Николай Платошкин: Набиуллина игнорирует слова Путина?
4 days ago 00:01:00 1
если меня спросят, что такое работа мечты
4 days ago 00:06:37 1
💬 11 сентября в распоряжении СМИ оказались снятые разведывательным дроном российских Вооруженных Сил
4 days ago 00:01:54 1
Антенна clear tv key отзывы ⚫ Самодельная антенна для цифрового телевидения своими руками в деревне
4 days ago 00:00:54 1
Почему государственные программы России никем не финансируются #кирбирева #галко #экономика #россия
4 days ago 00:05:37 1
СТЕКЛЮР, как окрашивать? Совместимость с акрилом
4 days ago 00:17:08 1
Мощный сеанс Рейки за 10 минут. Учим пробивать БЛОКИ В ТЕЛЕ силой потока рэйки. Школа Рейки Интенсив
4 days ago 00:02:18 1
DJ Сталин - Январская Вьюга ( нейро клип )
4 days ago 00:11:43 1
Вылечить колени. Супер - упражнение для лечения коленных суставов! Быстрое улучшение. “Скольжение“.
4 days ago 00:05:34 1
В одной из школ Мариуполя начали работу инженерные классы авиационной направленности
4 days ago 00:01:42 1
Токарные станки с ЧПУ СТ16А18
4 days ago 00:14:15 1
Фермеры встретятся с Санду/ В колледжах вербовали девушек/ Цыку и Фуртунэ сдали подписи
4 days ago 00:01:15 1
Госавтоинспекторы Астрахани и Волгограда подвели итоги совместной работы
4 days ago 00:10:47 1
Как получить ответ на волнующий вас вопрос. Карл Юнг. Его знаменитый тест №2.
4 days ago 00:00:37 1
Ростовая кукла Змея Сия Голубая
4 days ago 00:47:43 1
HIIT Тренировка НА ВСЕ ТЕЛО с Гантелями. Сжигаем 450 калорий!
4 days ago 00:11:44 1
Кому и зачем нужен ответственный за БДД (специалист по обеспечению БДД)?
4 days ago 00:05:18 1
#0 Приветственное слово С.В.Молоткова
4 days ago 00:13:01 1
Лукашенко поздравил белорусов с праздником! | День народного единства в Беларуси | Новости