Манипуляция “Инвестиция ресурсов. “Добрый“ и “злой“ пеиеговорщик

Видео №59 - продемонстрирован целый набор манипулятивных техник. В финале я расскажу о том, как противодействовать приему «Инвестиция ресурсов» _____________________ - сцены манипуляций из фильмов разбор - сцены переговоров из фильмов разбор - сцены продаж ихх фиьмов разбор - книга “Переговоры о цене” - Все мои книги _____________________ Как продавец в самом финале ролика, когда у него был разговор с коллегами, объяснил причину того, почему он вообще подписал этот договор? Правильно! «Не зря же летел!». Целый ряд манипулятивных воздействий строится на том, что делается все возможное для того, чтобы жертва вложила свое время, усилия деньги. Ведь известный закон психики гласит: «Чем больше ты во что-то или в кого-то вкладываешь - в бизнес, человека, в какой-то проект, тем сложнее тебе от него отказаться». Манипулятор пользуется этим свойством. Он делает все возможное для того, чтобы жертва инвестировала как можно больше времени, ресурсов и денег, чтобы жертве было психологически сложно отказаться от этой сделки. Например, при первой встрече менеджеру по продажам говорят, что сделка практически у вас в кармане, потом начинается целая череда встреч, согласований, длительных командировок и потом снова возникает этап ценовых переговоров. В этом случае менеджеру по продажам проще пойти к своему руководству и просить скидки и делать все возможное, чтобы руководитель согласился на предоставление спец условий, чем от этой сделки отказаться. Именно этот психологический момент сработал в данном видео кейсе у менеджера по продажам. Как противодействовать этой манипулятивной технологии? Делать так, чтобы вторая сторона тоже вкладывалась в проект: «Иван Иванович, а что это все я к вам езжу? А давайте вы теперь к нам в гости, пожалуйста, приезжайте!». Домашнее задание: Проанализируйте, применялась ли против вас такая технология. Как вы действовали в этих ситуациях? Какие из представленных в ролике манипуляций самые эффективные? Как нужно было им противодействовать? Какие из них из этих манипуляций применялись против вас? _____________________ «Обычный продавец «продает» товар, хороший – выгоду, лучший - идею» Меня зовут Дмитрий Ткаченко, я инженер-наладчик процесса продаж. Провожу корпоративные тренинги по - продажам - переговорам - управлению продажами - работе с дебиторской задолженностью 🔸 20 лет обучения продавцов 🔸 С 2002 года специализируется исключительно на обучении продажам. Не проводит тренинги командообразования и т.п. Считает, что профи не может быть «многостаночником». 🔸 20 000 учеников 🔸 Обучил более 18 000 продавцов и 2000 руководителей техникам продаж. переговоров, работы с долгами и управления продажами 🔸 50 000 экземпляров книг - суммарный тираж. 🔸 5 раз в ТОП-рейтингах лучших тренеров РФ по продажам (, журналов «Управление персоналом», «Управление сбытом», «Treningo» и «Sales business/Продажи») 🔸 №9 в рейтинге “Самых стильных бизнес-спикеров России“ (по рейтингу “Hub speakers magazine“) - Вк - сайт #дмитрийткаченко #продажи #переговоры #обучениепродажам #отделпродаж #менеджерпопродажам #сценаизфильма #сценапродажи