Алгоритм подготовки к переговорам.

Алгоритм подготовки к переговорам. Перед тем как идти на переговоры, необходимо задать себе 7 ключевых вопросов. Получив ответы на них, можете быть уверены, что у Вас в кармане имеется чёткая и понятная дорожная карта. Алгоритм ответов на вопросы таков: перехожу к следующему вопросу только в случае, если четко знаю и могу рассказать ответ на предыдущий. Вопрос №1. Что я имею в начале пути? Под вопросы: 1. История отношений (какие отношения у нас на сегодняшний день и какие действия привели именно к этим отношениям). 2. Информация об оппоненте (где работает, компания, где живет, чем увлекается, с кем дружит). 3. Что усиливает мои позиции (описываем, все, в чем мои преимущества и в чем выгода при сотрудничестве со мной или с моей компанией). 4. Что ослабляет (описываем, все, за что может зацепиться оппонент, все старые промахи, слабые стороны в отличии от конкурентов). 5. Кто испытывает большее давление (у кого большая нужда в сотрудничестве и почему). Вопрос №2. Что я хочу? Под вопросы: 1. С чем я хочу уйти с конкретных переговоров (нарисуйте себе в голове, а лучше написать на бумаге, образ результата)? 2. Реально ли к этому прийти (описываем все пункты, почему мы считаем, что этот результат достижим)? Вопрос №3. Что меня устроит? Под вопросы: 1. Все возможные варианты и интересы сторон (подробно описываем, все варианты развития событий, пусть даже если они будут казаться на первый взгляд не реальными, так-же подробно описываем интересы всех сторон, свои и нашего оппонента). 2. Многогранник интересов (сюда мы выписываем все свои интересы например: заработная плата, расположение, график, карьерный рост, социальный пакет, интересная работа «каждый сам прописывает свои интересы согласно своей ситуации»). 3. Зона предполагаемых соглашений (здесь мы подробно прописываем, на каких условиях я буду согласен согласиться с тем или иным соглашением, где я не уступлю, а где я готов уступить, но что попрошу в замен). Вопрос №4. Что дальше? Под вопросы: 1. Что я буду делать, если мы договоримся (подробный план действий. Бывает так, что оппонент говорит такую фразу, хорошо, я соглашусь на Ваше предложение, но что Вы будете делать для достижения нашей общей цели? На такой вопрос у Вас всегда должен быть подготовлен ответ, четкий и ясный)? 2. Что я буду делать, если не договоримся (тоже не мало важный вопрос, обычно это называют план Б, когда у нас есть план Б, то и в переговорах мы всегда будем чувствовать себя максимально уверенно, так-как знаем, куда нам отступать)? Вопрос №5. Как я пойду? Под вопросы: 1. Контрольные/промежуточные точки (здесь нам важно разложить все наши переговоры на составляющие, нам важно понимать, какие основные темы мы будем затрагивать и на каких договоренностях будем ставить точки и переходить к следующим вопросам). 2. Приемы, которые применю (в переговорах существует огромное количество переговорных приемов «это своего рода инструменты, как у ремонтника автомобилей», например «вырви жало – это когда мы виноваты и нам нужно свою вину обыграть так, чтобы оппонент не смог воспользоваться нашей ошибкой», «приблизься к оленю и ты не промахнёшься – благодаря этому приемы, мы получим более расширенную информацию, благодаря которой сможешь сориентироваться как дальше себя вести». Заблаговременная подготовка приемов, облегчит сами переговоры, так-как доставать нужный инструмент, всегда проще, чем бежать и искать его). 3. Вопросы которые задам (один из самых важных подготовительных процессов, когда мы знаем, то, что мы хотим, мы понимаем, какие нам нужно задать вопросы, чтобы с полученной информации мы можем уже понимать, как нам вывести диалог в нужном нам направлении «например: добрый день Иван Иванович, мы сегодня встретились вот по такому-то вопросу, суть вопроса в целом понятна, но хотелось бы услышать, Ваше личное видение по данной теме, как Вы видите себе решение этого вопроса?»). Дополнение к алгоритму подготовки к переговорам. Таблица оценки своих переговоров 1 – С кем переговоры (заполняется до встречи). 2 – Планируемый результат (заполняется до переговоров). 3 – Фактический результат (заполняется после переговоров. 4 – Действия, приведшие к фактическому результату. Составив такую таблицу, Вы сможете увидеть, какие приемы и действия приводят к положительным результатам, а какие – наоборот. И на основании этого анализа скорректировать свои действия. В случае, если у Вас появились дополнительные вопросы пишите их в комментариях, а если Вам необходима помощь в подготовке к Важным вопросам, записывайтесь на личную консультацию, где мы подробно разберем Ваш вопрос и составим дорожную карту переговоров именно по Вашему случаю. #АндрейТихонов #переговоры #медиатор #решениеспоров #решениеконфликтов #какдоговориться #выйгратьпереговоры #подготовкакпереговорам