Продающие вопросы – главное оружие продавца. Тимур Асланов рассказывает о том, какие вопросы задавать клиенту в процессе продажи.
Тимур Асланов. Семинары и тренинги по продажам. Видеоуроки по управлению продажами.
Все видеоуроки по продажам можно посмотреть здесь
Больше материалов вы найдете в блоге Тимура Асланова
Вопросы – вот главное оружие продавца. Именно благодаря умелому оперированию вопросами проводятся лучшие переговоры и заключаются самые крупные сделки.
Давайте вспомним основные принципы техники продаж. Какая главная ошибка неумелого продавца, не считая попыток сходу дать скидку? Главная ошибка – начинать продажу с презентации своего продукта, не выяснив, а что именно нужно клиенту. Какая у него проблема? Что его беспокоит? И как мы можем помочь ему решить его проблему.
Классический пример такой ошибки – вы просите на собеседовании кандидата в продавцы в качестве тестового задания продать вам пачку сигарет, и он начинает разговор сразу с описания преимуществ этих сигарет, даже не подумав спросить вас курите ли вы.
Только выяснив потребности клиента, вы сможете предложить ему свой товар так, что он будет сам проявлять интерес к покупке. Только поняв, где у него кнопка, вы сможете нажать на эту кнопку и получить его деньги. Поэтому любой процесс продажи должен начинаться с вопросов.
Задавая вопросы, вы показываете, что клиент вам интересен, интересно то, чем он живет и что его волнует. Что вы не просто пришли что-то впарить, а вы строите взаимовыгодное сотрудничество. И в процессе такой беседы выстраиваются доверительные отношения и снимаются естественные фильтры, которые включает подсознательно любой человек, когда общается с продавцом.
Какие вопросы задавать?
Техника продаж говорит нам о том, что начинать любой процесс продажи надо с установления раппорта, то есть контакта и взаимной симпатии между продавцом и покупателем. Начните разговор с общих вопросов о нем и о его компании (если вы продаете в В2В-секторе), спросите о том как идут дела в отрасли, как его компания ощущает себя на фоне последних экономических событий:
– Как вы оцениваете сегодняшнее состояние металлургической отрасли? Говорят китайцы совсем всех задавили своим товаром.
Иногда полезно задеть болевые точки – это спровоцирует клиента на длинные пространные высказывания, а нам только этого и надо ☺
– Как вы считаете, будет в ближайшее время обвал рубля? Я слышал, евро подскочит до 80 рублей.
Совершенно не факт, что вы и правда это слышали и вообще, что это имеет хоть какое-то отношение к действительности. Но есть болевые точки, нажатие на которые всегда вызывает бурную эмоциональную реакцию людей, занимающихся бизнесом в России. И есть темы, поговорить на которые готовы многие бизнесмены. Можно также затронуть тему коррупции, бюрократических препон на пути бизнеса, несовершенства трудового законодательства и т.д.
Но будьте аккуратны. Не переборщите, так как все эти темы как правило связаны с негативными переживаниями, и слишком сильно сконцентрировавшись на них клиент может перенести негатив и на собеседника, спровоцировавшего такой всплеск эмоций или просто впасть в дурное расположение духа. Поэтому таких вопросов не должно быть много, ваша задача поднять тему, дать понять клиенту, что в вашем лице он видит единомышленника и далее плавно перейти к следующему этапу беседы.
И не вздумайте в этом блоке задевать политические вопросы, потому что тут взгляды у всех разные и одна ошибка может стоить очень дорого. Словосочетание «Крым наш» перессорило в последнее время очень большое количество людей, ранее бывших друзьями, не говоря уже о людях друг другу посторонних.
Поэтому никакой политики – только экономика.
Далее переходим к более конкретным вопросам о клиенте и его представлениях о том, что ему нужно.
Очень эффективный инструмент в этом деле – открытые вопросы, то есть такие, на которые нельзя ответить односложно «да» или «нет». Эти вопросы помогают понять, как клиент мыслит, какова его картина мира. И это дает возможность вписать в эту картину мира ваш продукт наиболее органично.
– Расскажите, пожалуйста, как вы себе представляете свой идеальный отдых на море?
– Каким критериям должен отвечать автомобиль, который вам бы хотелось приобрести?
– Что для вас является наиболее приоритетным при выборе компьютера?
– Расскажите, пожалуйста, что на сегодняшний день является главным препятствием к достижению целей вашего отдела продаж?
– В чем, на ваш взгляд, причина низкой эффективности работы ваших менеджеров по продажам?
– Какие инструменты, по-вашему, могли бы позволить поднять производительность труда на вашей фабрике?
1 view
96
16
1 year ago 00:18:26 1
САМАЯ ОПАСНАЯ ИНФОЦЫГАНКА: ЮЛИЯ ИВЛИЕВА РАЗОБЛАЧЕНИЕ ШОУ “МЕТОД“
1 year ago 00:05:14 1
Собственник может не узнать, что его квартиру уже продали или подарили: как защитить свое жилье
1 year ago 00:06:04 1
Rust - Devblog
1 year ago 00:07:35 1
Развивающие мультики для детей.Скрытые вопросы. Опасное погружение. Продолжение Команда Познавалова
1 year ago 00:33:14 1
ПОДАРИЛИ АВТОСЕРВИС МНОГОДЕТНОЙ СЕМЬЕ! Не смогли сдержать слёз...
1 year ago 00:03:46 1
Продажа Англо-арабский жеребчик 2023 г. БАЛТИК - ЭКБАТАНА ЦЕНА по тел +79883400208 Telegram WhatsApp
1 year ago 00:03:25 4
В деревне Подлесово,1 Кстовского р-на продается двух комнатная квартира на 5/5 общей площадью 50.1 м2. Стоимость: 1920000₽
1 year ago 01:37:34 1
Индейская резервация Сенека: казино, бензин, трава и сигареты
1 year ago 00:01:00 1
Катер RIB это как мотоцикл
1 year ago 00:07:45 1
Интервью с лидером группы . Сонни Сандовалом
1 year ago 00:18:02 1
🎨 Акриловые контуры своими руками
1 year ago 00:54:13 1
ЕЛЕНА МАНЬЕНАН: о продаже бизнеса в Плесе, российском гостеприимстве и новых проектах
1 year ago 00:03:25 16
2-к квартира в д.Подлесово,1 Кстовского района на 5/5 общей площадью 50.1 м2. Стоимость: 1920000₽
1 year ago 00:11:23 1
Интернет на даче! или Как разводят на Этом рынки.(Новичков!)
1 year ago 01:00:40 1
P2P АРБИТРАЖ - САМЫЙ БОЛЬШОЙ СКАМ 2023
1 year ago 00:20:02 1
ЖЕСТЬ !! 20 лет спустя КУПИЛ ОБРАТНО СВОЙ МОПЕД ! "Первый" и "последний" пуск мотора. КАК он ЕДЕТ ??
1 year ago 01:34:16 1
Часы Путина, арест в Швейцарии и Агузарова в клубе. История Константина Чайкина
1 year ago 00:01:06 1
Zoobe Зайка С днём рождения, подруга!!! Зажигательное поздравление
1 year ago 00:27:29 1
ВОПРОС-ОТВЕТ: НА ЧЕМ Я ЗАРАБАТЫВАЮ / ПЛАНЫ НА ЖИЗНЬ
1 year ago 00:41:24 1
Строим ДОМ НА ПРОДАЖУ | От идеи до реализации за $ 290 тыс
1 year ago 00:04:46 12
Дом в г.Кстово ул.Мичурина, 7/1 - со всеми удобствами, общей площадью 47,4m2, 2-комнаты, земли-5 сот. Цена: 4200000₽
1 year ago 00:01:00 1
Яхта моей мечты.Aquanaut European Voyager 1300 #яхта #катер #boattesting
1 year ago 00:41:23 3
[ZROBIM architects — Архитектурное бюро] Строим ДОМ НА ПРОДАЖУ | От идеи до реализации за $ 290 тыс
1 year ago 00:01:09 6
Дом в д.Подлесово,1, два этажа, три комнаты. Общая площадь 55м2, земли 5сот. ЛПХ. Стоимость: 1520000₽