Продающие вопросы – главное оружие продавца. Тимур Асланов рассказывает о том, какие вопросы задавать клиенту в процессе продажи.
Тимур Асланов. Семинары и тренинги по продажам. Видеоуроки по управлению продажами.
Все видеоуроки по продажам можно посмотреть здесь
Больше материалов вы найдете в блоге Тимура Асланова
Вопросы – вот главное оружие продавца. Именно благодаря умелому оперированию вопросами проводятся лучшие переговоры и заключаются самые крупные сделки.
Давайте вспомним основные принципы техники продаж. Какая главная ошибка неумелого продавца, не считая попыток сходу дать скидку? Главная ошибка – начинать продажу с презентации своего продукта, не выяснив, а что именно нужно клиенту. Какая у него проблема? Что его беспокоит? И как мы можем помочь ему решить его проблему.
Классический пример такой ошибки – вы просите на собеседовании кандидата в продавцы в качестве тестового задания продать вам пачку сигарет, и он начинает разговор сразу с описания преимуществ этих сигарет, даже не подумав спросить вас курите ли вы.
Только выяснив потребности клиента, вы сможете предложить ему свой товар так, что он будет сам проявлять интерес к покупке. Только поняв, где у него кнопка, вы сможете нажать на эту кнопку и получить его деньги. Поэтому любой процесс продажи должен начинаться с вопросов.
Задавая вопросы, вы показываете, что клиент вам интересен, интересно то, чем он живет и что его волнует. Что вы не просто пришли что-то впарить, а вы строите взаимовыгодное сотрудничество. И в процессе такой беседы выстраиваются доверительные отношения и снимаются естественные фильтры, которые включает подсознательно любой человек, когда общается с продавцом.
Какие вопросы задавать?
Техника продаж говорит нам о том, что начинать любой процесс продажи надо с установления раппорта, то есть контакта и взаимной симпатии между продавцом и покупателем. Начните разговор с общих вопросов о нем и о его компании (если вы продаете в В2В-секторе), спросите о том как идут дела в отрасли, как его компания ощущает себя на фоне последних экономических событий:
– Как вы оцениваете сегодняшнее состояние металлургической отрасли? Говорят китайцы совсем всех задавили своим товаром.
Иногда полезно задеть болевые точки – это спровоцирует клиента на длинные пространные высказывания, а нам только этого и надо ☺
– Как вы считаете, будет в ближайшее время обвал рубля? Я слышал, евро подскочит до 80 рублей.
Совершенно не факт, что вы и правда это слышали и вообще, что это имеет хоть какое-то отношение к действительности. Но есть болевые точки, нажатие на которые всегда вызывает бурную эмоциональную реакцию людей, занимающихся бизнесом в России. И есть темы, поговорить на которые готовы многие бизнесмены. Можно также затронуть тему коррупции, бюрократических препон на пути бизнеса, несовершенства трудового законодательства и т.д.
Но будьте аккуратны. Не переборщите, так как все эти темы как правило связаны с негативными переживаниями, и слишком сильно сконцентрировавшись на них клиент может перенести негатив и на собеседника, спровоцировавшего такой всплеск эмоций или просто впасть в дурное расположение духа. Поэтому таких вопросов не должно быть много, ваша задача поднять тему, дать понять клиенту, что в вашем лице он видит единомышленника и далее плавно перейти к следующему этапу беседы.
И не вздумайте в этом блоке задевать политические вопросы, потому что тут взгляды у всех разные и одна ошибка может стоить очень дорого. Словосочетание «Крым наш» перессорило в последнее время очень большое количество людей, ранее бывших друзьями, не говоря уже о людях друг другу посторонних.
Поэтому никакой политики – только экономика.
Далее переходим к более конкретным вопросам о клиенте и его представлениях о том, что ему нужно.
Очень эффективный инструмент в этом деле – открытые вопросы, то есть такие, на которые нельзя ответить односложно «да» или «нет». Эти вопросы помогают понять, как клиент мыслит, какова его картина мира. И это дает возможность вписать в эту картину мира ваш продукт наиболее органично.
– Расскажите, пожалуйста, как вы себе представляете свой идеальный отдых на море?
– Каким критериям должен отвечать автомобиль, который вам бы хотелось приобрести?
– Что для вас является наиболее приоритетным при выборе компьютера?
– Расскажите, пожалуйста, что на сегодняшний день является главным препятствием к достижению целей вашего отдела продаж?
– В чем, на ваш взгляд, причина низкой эффективности работы ваших менеджеров по продажам?
– Какие инструменты, по-вашему, могли бы позволить поднять производительность труда на вашей фабрике?
1 view
96
16
1 week ago 00:48:59 1
КИРИЛЕНКО ВЫЙДЕТ ПРОТИВ T-killah?! | GOODY ПРОДАЕТ ЧИПИНКОСА! | КУДА ПРОПАЛ МОЗГОВ??
3 weeks ago 00:02:21 1
Пророческие слова Муаммара Каддафи на саммите Лиги арабских государств в Сирии (2008г.).
1 month ago 00:23:38 1
Изнанка табачного бизнеса в фильме-расследовании Деньги с дымком
1 month ago 00:10:02 3
Татьяна Поль: Секреты общения с ребенком. Практические шаги к тому, чтобы ребенок понимал и доверял
1 month ago 00:21:33 1
Ключевая ставка не работает? В чем ошибся ЦБ? Индекс Мосбиржи ниже 2600. ОФЗ на минимуме. Новости
1 month ago 00:16:20 1
Сальный Гузлик вкатывается в ТАНЦЕВАКУ
1 month ago 00:23:09 1
АЛИНА МУРАДИМОВА - ПОПУЛЯРНОСТЬ НА ЛЖИ И ПЛАГИАТЕ. Продажа курсов и сотрудничество с инфоцыганами
1 month ago 01:32:52 1
Екатерина Великая: внутренняя политика императрицы / Уроки истории / Минаев