Прием “Последний момент“. Манипуляции для скидок и уступок в продажах и переговорах. Операция Ы

Видео №74 об использовании в переговорах приема «В последний момент». В финале ролика расскажу, как ему противодействовать. ________________________ - сцены манипуляций из фильмов разбор - сцены переговоров из фильмов разбор - сцены продаж ихх фиьмов разбор - книга “Переговоры о цене” - Все мои книги ________________________ Прием «В последний момент» - один из мощных манипулятивных приемов, который часто используется в финале переговоров. Руководитель отдела снабжения компании, в которой я работал руководителем отдела продаж, проводил долгие, многочасовые переговоры с поставщиками юфти (очень важного сырья при производстве обуви) и когда такое желаемое соглашение было практически достигнуто, когда голодные и усталые менеджеры по продажам, приехавшие в командировку в нашу компанию, уже считали, что соглашение достигнуто, мой коллега в момент рукопожатия говорил фразу: «И пол копейки с дециметра юфти мне». Большая часть продавцов кивала и соглашалась с этим дополнительным требованием, а после поставки привозили эти деньги. Мой коллега сдавал эти суммы в черную кассу нашей организации. Таким образом он еще больше снижал себестоимость. В комедийном видеоролике, который мы с вами посмотрели был использован тот же самый прием: «330!», «Каждому!» и рука, протянутая для фиксации договоренности. Таким образом была в три раза повышена доходность от этой сделки. Что нужно делать если вы столкнулись с приемом «В последний момент»? Помним важное правило: «каждое новое требование отменяет предыдущее соглашение». Нужно возвращаться к переговорам и начинать их с чистого листа, выдвигая, например, новое встречное требование: «Если вы хотите пол копейки с дециметра юфти, тонам нужно заложить эти пол копейки сверху суммы, которую мы оговорили и еще плюс налоги на обналичку». Домашнее задание: Проанализируйте, применялась ли против вас стратегия «В последний момент»? Как вы реагировали? Принимали дополнительные требования или продолжали переговоры? ______________________ «Обычный продавец «продает» товар, хороший – выгоду, лучший - идею» Меня зовут Дмитрий Ткаченко, я инженер-наладчик процесса продаж. Провожу корпоративные тренинги по - продажам - переговорам - управлению продажами - работе с дебиторской задолженностью 🔸 20 лет обучения продавцов 🔸 С 2002 года специализируется исключительно на обучении продажам. Не проводит тренинги командообразования и т.п. Считает, что профи не может быть «многостаночником». 🔸 20 000 учеников 🔸 Обучил более 18 000 продавцов и 2000 руководителей техникам продаж. переговоров, работы с долгами и управления продажами 🔸 50 000 экземпляров книг - суммарный тираж. 🔸 5 раз в ТОП-рейтингах лучших тренеров РФ по продажам (, журналов «Управление персоналом», «Управление сбытом», «Treningo» и «Sales business/Продажи») 🔸 №9 в рейтинге “Самых стильных бизнес-спикеров России“ (по рейтингу “Hub speakers magazine“) - Вк - сайт #дмитрийткаченко #продажи #переговоры #обучениепродажам #отделпродаж #менеджерпопродажам #сценаизфильма #сценапродажи